E-mail marketing seriál, 1. díl: Než začnete posílat e-maily

Víte, jaký je rozdíl mezi copywritingem na webu a v e-mailu? Na webu už klienta máte tam, kde ho chcete mít. Dobrý mailing ale musí vzbudit zájem a zvědavost tak, abychom čtenáře na ten web dostali. Jenže čím víc informací a obchodních nabídek na nás z okolí útočí, tím jsme na ně alergičtější a tím větší míváme tendenci je ignorovat…

Je třeba se od té šedé masy trochu odlišit. Proto se teď tomu e-mail marketingu podíváme pěkně na zoubek a ve čtyřdílném seriálu vás naučíme, jak psát e-maily, na které se vaši klienti budou těšit a které budou s radostí číst.

E-mail marketing je totiž fantastický nástroj pro komunikaci s klienty i samotný prodej – pokud se to s ním umí. Pokud ne, dokáže nadělat víc škody než užitku.

E-mailem to nezačíná

Než začneme rozebírat konkrétní strategie a postupy, jak na to a jak ne, pojďme si v rychlosti zopáknout, bez čeho se e-mail marketing prostě dělat nedá.

• Webová stránka – jasná věc. Kdo nemá web, neexistuje.
• Databáze kontaktů – kontakty jsou základ úspěchu. Nezapomeňte ale, že potřebujete souhlas se zasíláním obchodních sdělení. Kontakty sbíráme výměnou za hodnotný obsah, třeba e-book. Tím si zároveň budujeme u klientů důvěru a navazujeme užší kontakt, takže je to win-win.
• Magnet na kontakty – a tohle je ten hodnotný obsah, který funguje jako taková „vábnička“ na klienty. Na svůj web umístíte ke stažení něco, co se váže k obsahu vašich článků a vašich produktů nebo služeb. A to něco nabídnete lidem zdarma – resp. výměnou za e-mailovou adresu.
• Blog – no dobře, blog není nutnost, ale pro budování důvěry je to skvělá věc a zvládne ho psát každý. Pravidelné články s novinkami z oboru, zajímavostmi nebo příběhy pro pobavení vám zaručeně přitáhnou čtenáře a klienty.
• Prodejní stránka / e-shop – jaké překvapení… Pokud chceme s pomocí e-mail marketingu vydělávat, je ideální mít něco na prodej. 😉
• Rozesílkový nástroj – vychytávka, která udělá práci za vás a ušetří vám spoustu času. Na trhu jich existují mraky, můžete si vybrat třeba SmartEmailing, MailChimp nebo SendinBlue.

Trocha psychologie

Fajn. Někdo si stáhl váš „magnet“. Teď je potřeba se o toho člověka začít hezky starat, posílat mu hodnotný obsah zdarma (články z blogu nebo jiný typ newsletteru), komunikovat s ním. Pokud mu pošlete e-mail po půl roce mlčení, nejspíš ho bez rozmýšlení přesune rovnou do koše.

Měli byste mít na paměti, že existují tři druhy klientů:

• Koupí hned – nepotřebují moc času na rozmyšlenou, prostě se nadchnou a koupí. Ideální. (Leč ne tak časté.)
• Koupí po několika týdnech či měsících – asi nejčastější případ. Takového člověka musíte ještě chvíli přesvědčovat, že mu opravdu máte co nabídnout.
• Koupí až po roce i později – i takoví lidé existují a i o takové je třeba pečovat. Někomu to zkrátka trvá déle, než zjistí, že ty vaše produkty fakt potřebuje.

Dobré zvyky hned od začátku

Pokud odjakživa bombardujete lidi zásadně komerčními newslettery, hrajete si na tenkém ledě. Otevíratelnost a doručitelnost drasticky klesá, případně vás e-mailoví klienti automaticky zařazují do tzv. „hromadných“ (Seznam) nebo „promo“ (Gmail) složek, v horším případě rovnou do spamu. Tam je daleko nižší pravděpodobnost, že si vás někdo všimne. A čím míň lidí si vás všimne, tím míň čte a kliká, vaše reputace klesá a klesá a tak pořád dokola.

Na co byste si tedy měli dát pozor hned na začátku?

1. Hrajte otevřenou hru

Pokud někoho žádáte o e-mailový kontakt, jasně mu řekněte, že mu budete posílat obchodní sdělení. Stejně na to brzo přijde. 😉 Jde to napsat i zábavně a neotřele:

Se stažením e-booku budete jako první vědět i o všem, co se šustne na mém blogu. Teď už vám neunikne ani myš! Ze seznamu příjemců se můžete kdykoli odhlásit.

Jakmile se klient zaregistrujte, přivítejte jej. Připomeňte mu, proč tento e-mail dostává, informujte ho o tom, co ho čeká, a hlavně, jaký to pro něj bude mít přínos. Je to první mail, který od vás klient dostává, tak se snažte zapůsobit, a to nejlépe pozitivně. 🙂

2. Komunikujte s lidmi jako – s lidmi!

Kontakt ve vaší databázi není jen „kontakt“. Je to především člověk z masa a kostí, který má svá přání a své touhy, potřebuje pomoci vyřešit problém nebo hledá zábavu či odpovědi na své otázky. Taky má nějaké city, názory a (ne)potřeby.

Já vím, že to víte, ale opravdu na to myslíte, když píšete klientům e-mail? Snažte se maximálně nacítit na svého klienta a na to, co mu je a není příjemné. Přizpůsobte svůj jazyk jazyku klienta. Používejte spíše hovorovější a přátelský styl komunikace – píšete v podstatě osobní dopis někomu, koho máte rádi. (Nebo ne? Pokud ne, je tady něco špatně…)

3. Pravidlo 80:20

Zopakuju to ještě jednou: klient si k vám potřebuje vybudovat vztah, důvěru. A toho docílíte nejsnáze tím, když mu budete posílat maily s hodnotnými informacemi z oblasti, ve které podnikáte a která ho zajímá.

Pravidlo 80:20 znamená, že 80 % vašich mailů by mělo být neprodejních, tedy takových, kde nabízíte klientům informace zdarma, a maximálně 20 % e-mailů prodejních, kde přímo nabízíte své produkty nebo služby. V nich sice sklízíte ovoce, ale vaše úroda záleží na tom, jak si to ovoce vypipláte už ze semínka…

4. Dejte tomu čas

Všechno bohužel nemůžete mít hned. Prodej je dlouhodobý proces a je potřeba si dát pozor na správné načasování. Podle výzkumů s vámi klient potřebuje být v kontaktu průměrně pětkrát, než poprvé nakoupí.

Pokud s e-mail marketingem začínáte, nějaký čas vám zabere, než si se svými klienty utvoříte vztah. A jim zas bude chvíli trvat, než zjistí, že ty vaše články fakt stojí za to a že má smysl je číst. Je to jako každý mezilidský vztah – má zkrátka nějaký vývoj. Vy taky asi většinou nekývnete na nabídku sňatku hned na prvním rande. I když – i to se stává, ale k tomu je třeba udělat fakt neodolatelný první dojem. 🙂

A to by bylo pro dnešek všechno. Základy máme a příště se můžeme postavit před pořádnou výzvu: vymýšlení lákavého předmětu. A víte co? Zatím nám klidně napište do komentářů, co vás na téma e-mail marketing zajímá ze všeho nejvíc.

Copykiller – prodávejte textem®

Podnikáte a píšete si prodejní texty sami?

Přihlaste se do online kurzu Copykiller a začněte psát texty, které mají hlavu, patu, a hlavně prodejní výsledky.

Získat kurz

Lucie Koubek

Lektorka copywritingu, konzultantka a mentorka se smyslem pro detail i rázný humor. Autorka online kurzu Copykiller – prodávejte textem® a dalších vzdělávacích programů.

"Učím podnikatele a malé firmy psát prodejní texty v souladu s jejich osobními hodnotami i s principy moderního marketingu." Více o Lucii se dozvíte tady.